Thursday, May 17, 2018

잘 나가던 Wearable device는 왜 위기를 맞이 했을까? :: 바이오/헬스케어 사업화에서 고려해 볼 부분

열흘전 국내 탑대학 모학과 수업에서 3billion의 서비스 체험을 포함해 수업을 진행했다.
학과 교수님께선 학생들에게 최신 헬스케어 제품을 직접 활용해 보며, insight를 얻기를 바라시는 마음으로 서비스 의뢰를 했었고, 14명의 학생들에게 모두 체험 기회를 주기 위해 불완전 하지만 예산 안에서 최선의 seq 방식인 Genotyping chip을 활용해 sequencing을 진행하고, 지난해 미국 희귀질환 환자들에게 베타테스트를 진행했던 3billion의 B2C 웹기반 제품을 제공했다.
열흘이 지난 현재 서버를 확인해 보니, 14명 중 자신의 account에 로그인 해 결과를 확인해 본 학생들은 딱 절반인 7명. 나머지 7명은 아예 로그인을 시도한 적도 없다.
사실, '건강한 일반인'은 질병에 별로 관심이 없다. Risk가 직접적으로 와닿지 않기 때문이다. 담배가 안 좋다고 해도, 당장 나는 건강하기에, 폐암의 위험에는 관심이 없는 것 처럼.


건강한 여성은 생애 유방암 발병 확률이 12%나 된다. 하지만, 건강한 여성이라면 유방암을 크게 걱정하지 않는다. 그러나, 유방암 가족력이 있는 여성이라면 한발 더 나아가, 좀 더 직접적으로 위험을 관리할 필요성을 느끼게 된다. 안젤리나 졸리도 이런 여성 이었기에, BRCA test를 받게 된 것.
즉, 위험이 개인화 되기 전엔 건강한 일반인에게 질병의 위험도를 관리하게 하는 것은 무진장 어려운 일이다.
건강한 일반인을 대상으로 하는 Healthcare 사업( wearable device 나 일반인 대상 질병 위험도 유전자 검사)는 그래서 쉽지 않다. 관심도 없는데 거기에 적지 않은 돈까지 지불해야 하는 서비스라면. 그런 서비스를 통해 불편하게 내 생활을 관리까지 해야 한다면? 그래서 대부분의 건강한 일반인 대상 서비스 구매자들이 대부분 짧은 시간 내에 사용을 중지하게 된다.
DTC 규제 완화로 '질병 위험도 검사'를 풀어달라는 업계의 요청이 많지만, 사실 이 영역은 사업성이 그리 크지 않다. 미국의 DTC 검사도 '조상분석'을 하는 AncestryDNA가 질병을 조금 포함한 23andme와는 비교도 안 되는 성공을 거두고 있다. 심지어 23andme 를 구매하는 고객들도 대부분 조상분석을 위해 구매를 한다. ( FDA 규제로 질병 검사가 빠졌을 때의 판매량과 규제 개선 후 질병 포함한 제품의 판매량의 차이가 전혀 없었다 )
그럼 질병은 누가 관심이 있을까? 당연하게 환자다. 적어도 증상이 있거나, 혹은 진단을 받은 환자가 관심이 있다. 혹은 진단을 위해 이런 제품이 필요한 병원/의사가 필요로 한다. 건강한 일반인이라면, 가족력이 있거나 질병 위험 인자(비만, 만성 증상)를 가지고 있는 사람들이 될 것이다.
3billion의 시작엔 이런 고민이 있었다. '문제'를 풀고자 하는 고객에게 '솔루션'을 제공해야만 가치를 전달할 수 있고, 사업도 성장할 수 있다. '문제가 없는 고객'에게 솔루션은 의미가 없다. 문제를 풀기위해 소비자들은 비용을 지불한다.
가격이 아무리 싸지더라도, 필요없는 제품을 소비자는 구매하지 않는다.
지금은 여러 hype가 시장을, 자금을 움직이고 있지만, 사업의 핵심은 변하지 않는다.